Если компания первоначально видит перед собой перспективу постоянного развития, то непременно наступит день, когда руководство захочет вывести компанию на новые рынки. Но поспешная и необдуманная экспансия может поставить существующий бизнес под угрозу банкротства.

Пошаговый подход

Порой кажется, что выход на иностранный рынок – единственный вариант, который может поспособствовать росту бизнеса. Но часто руководство компании осуществляет экспансию, например, только из-за того, что так действует основной конкурент. Как правило, такое решение приводит к неудаче. Для того чтобы избежать неправильных решений, необходимо проанализировать иностранный рынок и состояние своей компании.
Параметры, которые необходимо проанализировать перед экспансией:
1. Перечень представляемых продуктов (оказываемых услуг), необходимых для того, чтобы оставаться конкурентоспособным. Чем больше продуктов (услуг) будет представлено на рынке, тем больше шансов на успех.
2. Необходимые инвестиции для эффективной конкуренции. Сперва нужно оценить, какими будут затраты при выходе на новый иностранный рынок. Затем рассчитать возможную прибыль.
3. Долгосрочный потенциал продаж. На каждом рынке запросы потребителей постоянно изменяются. Поэтому стоит заранее проанализировать тенденции нового рынка, чтобы компания смогла справиться с любыми изменениями.
4. Относительная прибыльность. Необходимо понять, когда возврат инвестиций будет выше – при экспансии или при последующем развитии существующего рынка.
5. Эффективность дистрибуции. Стоит определить, будут ли методы дистрибуции эффективными на иностранных рынках.
6. Требования к послепродажному обслуживанию. На каждом иностранном рынке нужно постоянно изобретать новые формы послепродажного обслуживания.
7. Финансовое положение потенциальной целевой аудитории. Нужно узнать, каково финансовое состояние потенциальных клиентов на новом рынке.
8. Соответствие стратегии компании ожиданиям клиентов. Необходимо выяснить, каковы ожидания клиентов на существующем рынке и как они отреагирует на изменение стратегии компании.
9. Уровень лояльности клиентов на новом рынке. Нужно выяснить, какова лояльность клиентов к существующим компаниям на иностранном рынке и узнать, что для них наиболее важно: товар (услуга) или отношения с поставщиком.
10. Время, которое потребуется для выхода на новый рынок. Необходимо узнать среднюю продолжительность жизненного цикла продуктов потенциальных конкурентов на новом рынке и определить, сможет ли компания разработать и протестировать свой продукт, наладить каналы дистрибуции за то же самое время.
11. Количество реальных конкурентов. Перед выходом на новый рынок нужно определить, сколько на нем конкурирующих компаний.
12. Имеющиеся ресурсы. Заранее определить, сколько компания сможет потратить на экспансию финансовых, человеческих и прочих ресурсов.
Такой подход будет удобно использовать компании, которая рассматривает несколько потенциальных зарубежных рынков.
Вышеперечисленные критерии можно проанализировать для каждого возможного рынка, после чего выбрать наиболее оптимальный. Прежде чем начать экспансию, важно узнать культурные особенности той страны, куда запланирован выход. Можно посетить страну, провести беседу с потенциальными покупателями, побольше узнать о потенциальных конкурентах, проанализировать работу местных рынков.
Кроме того, компании перед выходом на новый рынок необходимо будет найти партнеров на местном рынке. Для этого нужно внимательно изучить сведения о потенциальных партнерах и представить им свою компанию.

Ошибки расширения

Многие компании во время экспансии совершают много ошибок. Чтобы выход на новый рынок прошел успешно, важно узнать, каких ошибок стоит избегать.
Ошибка № 1. Иногда компания получает крупный заказ от одной зарубежной организации и воспринимает это как возможность для экспансии. Однако это не означает, что данный рынок подходит компании, возможно, это просто единичный случай.
Ошибка № 2. Некоторые компании пытаются выйти сразу на несколько рынков одновременно. Как правило, это чаще всего заканчивается неудачей. Поэтому стоит сначала выйти на один зарубежный рынок. А затем, проанализировав все имеющиеся сложности, можно начинать разрабатывать план последующей экспансии.
Ошибка № 3. Не адаптируют под новый рынок товары и услуги. Прежде чем выходить на новый рынок, важно изучить предпочтения потенциальных клиентов. Нужно помнить, что успешные продажи прямо зависят от упаковки, названия, размеров и других параметров товара.
Ошибка № 4. Выходя на новый рынок, многие компании озабоченны лишь тем, чтобы их товар продавался. Однако спрос на продукт может оказаться очень большим и удовлетворить его будет сложно, что приводит к потере лояльности со стороны покупателей и уходу партнеров. Поэтому перед экспансией нужно проверить производственную мощность компании.
Ошибка № 5. Быстро сдаются. Лишь немногие компании после выхода на новый рынок с первых дней начинают получать хорошую прибыль. Нужно помнить, что окупаемость, как правило, наступает через 2-3 года.